问一个餐饮老板”你们最该点什么”，如果他要想一会儿，或者报出四五个，那么顾客大概率也不知道该点什么。
菜单上有几十道菜，但真正决定一个人要不要进来、进来之后怎么点的，通常只有两三个。这两三个产品承担的任务和其余的不一样——它们不负责满足所有需求，负责给出一个来这里的理由。
主推产品要同时满足四个条件
第一，它能代表你的定位。
主推产品必须和你想占的位置一致。于府家肥牛火锅定位在肥牛这个细分品类上，主推自然要落在肥牛相关的产品和搭配上；如果主推变成了素菜拼盘，定位就被自己稀释了。
第二，它在高峰期能稳定做出来。
这一条最容易被忽略。一道需要长时间制作、依赖特定师傅、或者受原料波动影响大的菜，不适合做主推——它会在最忙的时候拖垮出餐节奏，或者在缺料时让顾客扑空。
第三，它有可被感知的差异。
顾客要能说出它哪里不一样。差异可以来自做法（现炖、现炒、现榨）、来自用料、来自呈现方式。膳小白在南昌校园快餐场景里把”看得见的大砂锅”作为差异点，就是把差异做成了顾客用眼睛能确认的东西。
第四，它的毛利结构撑得住。
主推意味着销量集中。如果这道菜本身毛利很低，卖得越多压力越大。理想的情况是主推产品本身有合理毛利，或者能有效带动其他高毛利产品。
四条都满足的产品通常不多，这正是主推应该只有两三个的原因。
三个必须出现的位置
选定之后，主推产品需要在顾客决策路径的三个节点上出现：
进店之前。 店外的信息、外卖平台的主图和店铺名、点评页面的首图。这个位置回答的是”这家值不值得进”。很多店在这里放的是环境照或者品牌标识，浪费了最关键的一次展示。
点单的时候。 菜单上的位置、大小、是否有图。要注意的是标记不能滥用——如果菜单上标了十个”推荐”，这个标记就失去了指示作用。真正的主推应当在版面上有明显区别，而不是靠一个小图标。
出餐的时候。 端上桌的呈现、器皿、是否有值得看的动作。这个位置决定顾客会不会拍照、会不会说给别人听。相关的呈现细节可参考餐具器皿算不算品牌的一部分。
三个位置说的应该是同一件事。常见的问题是店外主推一个、菜单主推另一个、员工推荐第三个。
怎么用数据检查现在的主推对不对
不需要复杂的系统，看几个基本情况就能判断：
点单率排名。 把过去一段时间的销售按份数排序。如果你认为的主推不在前列，要么是产品有问题，要么是呈现没到位。
新客与熟客的差异。 新客点的和熟客点的往往不同。主推产品应该在新客里也有较高的选择率——它的任务本来就是帮不熟悉的人做决定。
同桌搭配情况。 主推产品带动了什么。如果它单独出现、不带动其他消费，那它的价值需要重新评估。
被提及情况。 顾客在评价和口头反馈里提到的是哪些产品。被反复提到的，往往就是实际在承担传播任务的那个。
如果数据显示的和你认为的不一致，通常应该相信数据，然后去弄清楚原因。
主推确定之后，后厨要跟着调整
选定主推不只是营销动作，它会改变后厨的负荷分布。销量向两三个产品集中之后，这几样的备料量、动线位置、设备占用都要相应调整——原来平均分配的准备工作，现在需要向主推倾斜。
同时要为主推设置断货预案。主推缺货对顾客的影响远大于普通菜品缺货，因为它是很多人专程前来的理由。预案包括：提前多久预警、能否用替代规格顶上、缺货时如何告知才不至于让人白跑一趟。
主推产品核对清单
常见误区
误区一：把利润最高的当主推。 毛利要考虑，但如果顾客不认，推也推不动。主推首先要能成立，其次才谈赚多少。
误区二：把最难做的当主推。 复杂工艺容易被当成价值，但它在高峰期是风险。稳定性优先于精致度。
误区三：主推太多。 标了十个推荐等于一个都没推。顾客的注意力有限，给的选项越多，决策越慢。
误区四：主推常换。 频繁更换会让认知无法积累。除非数据明确显示无效，否则应当给它足够长的时间。
误区五：只在菜单上主推。 顾客在进店前就已经开始做决定了，店外和线上不放主推，等于放弃了最前面的机会。
常见问题
主推产品和爆品是一回事吗？
有重叠但不完全相同。爆品通常指销量集中的产品，主推是品牌主动选择去推的产品。理想状态是两者一致；如果销量最高的和你想推的不是同一个，需要判断是产品选择有问题，还是呈现方式没跟上。
季节性产品能不能做主推？
可以作为阶段性主推，但不宜作为长期主推。长期主推需要全年稳定供应，否则在下市期间品牌会失去主要的识别理由。季节产品更适合作为主推之外的补充，相关处理可参考菜单换季怎么做。
产品线很宽，只推两三个会不会浪费其他产品？
不会。主推的作用是把人带进来，进来之后顾客自然会看到其他选项。反过来，什么都推的结果是顾客根本没被带进来。菜单的宽度和主推的集中度是两件事，可以并存。
主推产品是菜单上被看得最多、也最值得认真设计的那几行。选对了，它会替你回答”为什么来这里”这个最难的问题。更多菜单与门店的方法见南昌餐饮品牌设计。
南昌餐饮品牌设计咨询：400-0791-601。